Давайте рассмотрим эффект обращения или не обращения наверх,
заглянув в списки текущих дел руководителя, пользователя и сотрудника. В
сценарии 1 (рис. 1.11) предположим, что вы не общались с руководством.
Вполне понятно, что мы не составляем список текущих дел руководителя. Допустим, что
мы разговаривали с пользователем. Мы привлекли ее внимание и интерес, и попали
в ее текущий список, но не с высоким приоритетом, а скорее ближе к концу. Затем
она обращается к ϲʙᴏим сотрудникам и предлагает им рассмотреть ваши деловые
предложения. Поскольку сотрудники работают на пользователя, и поскольку
большинство людей делает то, что им приказывает босс, ваши предложения попадают
в начало их списка текущих дел. Это хорошо, но очень плохо что сотрудники не
принимают решений. Отметим, что теперь рассмотрим сценарий 2 (рис. 1.12). Мы разговаривали с
руководителем. Мы привлекли его интерес и внимание, и также попали в текущий
список дел, вероятно не в самое начало, но главное что мы там. Руководитель
обращается к пользователям и предлагает им рассмотреть ваши деловые
предложения. И снова, потому что большинство людей делает то, что им
приказывает босс, ваши предложения попадают в начало их списка текущих дел.
Стоит сказать - пользователи предлагают сделать тоже самое сотрудникам, и мы опять попадаем в
начало списка. Руководитель Стоит сказать - пользователь Сотрудник Список текущих дел ВЫ Рисунок №
1.11. В случае если мы не обращаемся наверх. Руководитель Стоит сказать - пользователь Сотрудник Список
текущих дел ВЫ Рисунок № 1.12. В случае если мы обращаемся наверх. Какой сценарий вы
предпочитаете, 1 или 2? В каком случае более вероятно достижение успеха?
Возникает два дополнительных вопроса. Когда я вместо пользователя обращаюсь к
руководителю, что происходит с денежной суммой, кᴏᴛᴏᴩой он может распоряжаться?
Она увеличится на 20 процентов или скорее в 20 раз? И что происходит со
временем до принятия решения, когда я обращаюсь наверх? Важно понимать - оно может измениться с
четырех месяцев до четырех дней и даже до четырех часов. Это именуется больше дела,
меньше усилий, меньше времени.
Пользовательское соглашение:
Интеллектуальные права на материал - Продажи снизу вверх - David Peoples принадлежат её автору. Данное пособие/книга размещена исключительно для ознакомительных целей без вовлечения в коммерческий оборот. Вся информация (в том числе и "Реальности корпоративной жизни") собрана из открытых источников, либо добавлена пользователями на безвозмездной основе.
Для полноценного использования размещённой информации Администрация проекта Зачётка.рф настоятельно рекомендует приобрести книгу / пособие Продажи снизу вверх - David Peoples в любом онлайн-магазине.
Тег-блок: Продажи снизу вверх - David Peoples, 2015. Реальности корпоративной жизни.