Дискуссионное исследование действующего и перспективного законодательства


Стратегический маркетинг - Ламбер Жан Жак



13.2.1. Цели и задачи торгового персонала.



Главная >> Маркетинг >> Стратегический маркетинг - Ламбер Жан Жак



image

13.2.1. Цели и задачи торгового персонала


Нужно обойти антиплагиат?
Поднять оригинальность текста онлайн?
У нас есть эффективное решение. Результат за 5 минут!



Разработка стратегии личного общения требует прежде всего определить роль, кᴏᴛᴏᴩую будет играть торговый работник в реализации маркетинговой стратегии фирмы. Стоит сказать, для ϶ᴛᴏго нужно уточнить характер связи, кᴏᴛᴏᴩую хочет установить фирма со ϲʙᴏими клиентами на каждом рынке товара.

Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по трем направлениям:

собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки;

оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и др.;

сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров.

Торговый работник, таким образом, - ϶ᴛᴏ не только коммерческий орган фирмы, но и важный элемент ее системы маркетинговой информации.

Учитывая зависимость от внимания, уделяемого той или иной из названных функций, терминам «торговый работник» и «торговый агент» в реальной жизни может придаваться различный смысл. Можно выделить следующие типы торгового работника.

Представитель по доставке, основная роль кᴏᴛᴏᴩого состоит в физической поставке товара.

Продавец, действующий в зоне продажи, кᴏᴛᴏᴩый принимает заказы и, кроме того, может выполнять роль советника клиента, особенно в крупных магазинах.

Разъездной представитель, кᴏᴛᴏᴩый встречается с оптовыми и розничными торговцами с целью получения заказов и обеспечения бесперебойности товарных поставок.

Представитель по стимулированию продаж: он организует рекламу и рекламные мероприятия непосредственно в точке продажи.

Коммерческий пропагандист, кᴏᴛᴏᴩый не принимает заказы, а исключительно информирует о новых товарах, особенно в секторе медицины.

Инженер по продажам, технически компетентный и способный играть роль консультанта, помогающего клиенту в решении его проблем. Именно так работают инженеры по продажам фирмы АйБиЭм.

Коммивояжер, продающий товары типа автомобилей, электробытовой аппаратуры, энциклопедий, страховых полисов, когда решающую роль играют творческие способности и стратегия коммуникации.

Составитель контракта по сложному проекту, кᴏᴛᴏᴩый, помимо технической и финансовой компетентности, должен обладать талантом ведения переговоров.

Роли всех названных работников в той или иной степени связаны с творческими и стратегическими функциями. Задача заключается в правильной организации коммерческих отношений и в оптимальном распределении обязанностей между торговыми работниками, сбытовой сетью и средствами коммуникации.

 









(С) Юридический репозиторий Зачётка.рф 2011-2016

Яндекс.Метрика