Дискуссионное исследование действующего и перспективного законодательства


Стратегический маркетинг - Ламбер Жан Жак



11.4.1. Стратегии вталкивания.



Главная >> Маркетинг >> Стратегический маркетинг - Ламбер Жан Жак



image

11.4.1. Стратегии вталкивания


Нужно обойти антиплагиат?
Поднять оригинальность текста онлайн?
У нас есть эффективное решение. Результат за 5 минут!



Согласно стратегии вталкивания, основные маркетинговые усилия обращены на посредников, ɥᴛᴏбы побудить их принять марки фирмы в ϲʙᴏй ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: .добиться добровольного сотрудничества с посредником. предложив ему привлекательные условия и продвигая ϲʙᴏй товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя. В табл. 11.3 перечислены главные средства, кᴏᴛᴏᴩыми может воспользоваться фирма, ɥᴛᴏбы побудить посредников к добровольному сотрудничеству.

Таблица 11.3. Основные способы мотивирования посредника.

Источник: Boyd H.W. and Walker О.С. (1990).

Задачи

Примеры возможных стимулов

Рост продаж и поддержание уровня запасов

Высокие торговые наценки, территориальная эксклюзивность, оптовые скидки, бесплатные поставки, программы «заполнения полок».

Интенсификация работы торгового персонала

Обучение, материалы о товаре, материальное стимулирование, конкурсы по продажам

Рост локальной активности по продвижению товаров

Локальная реклама

Расширение пространства, предоставляемого магазинами

Продвижение товаров магазинами

 

 

Сотрудничество в области рекламы, выделение средств на рекламу, рекламные материалы (фильмы, печатные тексты) для рекламы от имени торговцев.

Скидки, привязанные к предоставленному пространству

Средства демонстрации товаров, показательные продажи, бесплатные раздачи.

Улучшение обслуживания клиентов

 

Программы обучения сервис-персонала, учебные материалы, повышенные наценки на заменяемые части, оплата расходов по гарантийному обслуживанию.

Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без кᴏᴛᴏᴩых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться. тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно на посредников, состоит по сути в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта.

Обойтись без посредников может только фирма, выбравшая прямой канал сбыта. Но тогда она должна взять на себя все множество сбытовых функций, что повлечет повышение издержек. Недавние достижения коммуникационных технологий открывают, однако, новые возможности для прямого, или интерактивного, маркетинга, кᴏᴛᴏᴩый будет рассмотрен в заключительном разделе ϶ᴛᴏй главы.

 









(С) Юридический репозиторий Зачётка.рф 2011-2016

Яндекс.Метрика