Дискуссионное исследование действующего и перспективного законодательства


Стратегический маркетинг - Ламбер Жан Жак



6.3.1. Сегментация по выгодам.



Главная >> Маркетинг >> Стратегический маркетинг - Ламбер Жан Жак



image

6.3.1. Сегментация по выгодам


Нужно обойти антиплагиат?
Поднять оригинальность текста онлайн?
У нас есть эффективное решение. Результат за 5 минут!



Как и для потребительских товаров, сегментация по выгодам будет наиболее естественной: она непосредственно опирается на специфичные  потребности  промышленного  покупателя,  кᴏᴛᴏᴩые в большинстве случаев выражены достаточно ясно. Применительно к рынкам промышленных товаров данный метод сегментации ϲʙᴏдится к классификации клиентов по типу производства или по конечному использованию товара. Как правило, различные конечные пользователи ищут в товаре различные достоинства, функции или показатели эффективности. При ϶ᴛᴏм промышленные товары часто имеют очень широкий спектр применений; примерами могут служить электродвигатели, электронные лампы, шарикоподшипники, листовая сталь и т. д. Классификация по типу производства позволяет определить приоритетные потребности и выяснить степень их относительной важности.

В качестве примера рассмотрим фирму, специализирующуюся на изготовлении малых электродвигателей с широким диапазоном применений. С каждым конечным применением, помимо базовой функции, связан определенный набор товарных атрибутов. Так, в частности, обстоит дело для трех следующих применений.

Двигатели для бензонасосов: здесь первостепенным будет соблюдение норм безопасности (отсутствие искрения).

Двигатели для компьютеров или медицинской аппаратуры, применяемой в больницах: двигатели должны быть быстродействующими.

Двигатели для промышленных швейных машин: важной характеристикой будет устойчивость к воздействию постоянных нагрузок с частыми прерываниями; быстродействие, напротив, становится второстепенным.

Функции промышленного товара и его роль в производственном процессе фирмы-клиента, а следовательно, и восприятие промышленным покупателем экономической ценности товара зависят от того, относится ли ϶ᴛᴏт товар к основному оборудованию (завод, сдаваемый «под ключ», прокатный стан, генератор), вспомогательному оборудованию (обогреватель, грузовик, пишущая машинка), полуфабрикатам (металлические профили, листы) или комплектующим изделиям (электродвигатели, коробки скоростей), к расходуемым средствам (одноразовые приспособления, смазки), к первичным сырьевым материалам (алюминий, уголь), к трансформируемым материалам (удобрения, пенополиуретан) или к услугам (инжиниринг, удаление отходов, обслуживание оборудования).

Добавим, что во многих промышленных секторах продажи производятся по предварительным заказам с весьма подробными спецификациями. В подобных ситуациях обеспечивается точное ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙие товара специфичным потребностям клиента, т.е. сегментация совершенна.

 









(С) Юридический репозиторий Зачётка.рф 2011-2016

Яндекс.Метрика